CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO TẠI DOANH NGHIỆP 

BÁN HÀNG & PHÂN PHỐI (SALES & DISTRIBUTION)

(Module 4 sessions – Đề xuất Chương trình 4 buổi)

I.    LỜI MỞ ĐẦU:

Chương trình Quản trị Bán hàng & Phân phối (Sales & Distribution) do chuyên gia thương hiệu đúc kết qua nhiều năm quản trị các hoạt động Bán hàng, Phân phối và Marketing tại những công ty và thương hiệu đa-quốc-gia: Unilever’s OMO, CLEAR, Close-up, Lux… Heineken, San Miguel, RC Cola, Diana, Fuvi, Daso…

(nhãn hàng Savouré một dự án Bakery cao cấp vừa được hoàn thiện năm 2011, Cowan & Strategy Asia, VVQ)
  

Hệ thống phương pháp luận Tiếp thị Thương hiệu (Brand Marketing) hiện đang khẳng định vị trí quan trọng trong tổng thể chiến lược và quản trị kinh doanh của hầu hết các doanh nghiệp hoạt động theo cơ chế thị trường. Kể từ khi Philip Kotler xây dựng nền tảng lý thuyết cơ sở hoàn chỉnh, consumer marketing  chứng minh khả năng ứng dụng tuyệt vời của mình. Các học giả sau đó đã hoàn thiện hơn nữa hệ thống lý thuyết, phương pháp luận và các mô hình và hình thành Brand Marketing. Những tên tuổi sau này có thể kể: Al Ries, Jack Trout, Paul Temporal, Martin Roll, Bernd Schmidt, Kevin Roberts… Tại Việt Nam, chuyên gia thương hiệu Võ Văn Quang là người đi đầu trong việc xây dựng lý luận, phương pháp thực luận brand marketing đúc kết từ gần 20 năm kinh nghiệm trong môi trường quốc tế và thực tiễn Việt Nam.

II.    ĐỐI TƯỢNG HỌC VIÊN:

Chương trình dành cho các phòng ban của công ty, bao gồm bộ phận: Bán hàng, Marketing, Trade Marketing, Thương hiệu, Ban Nhân sự, Corporate Marketing, Bộ phận Quản trị Kinh doanh & Phân phối, đại diện Lãnh đạo cùng với các cá nhân khác có liên quan.


III.    NỘI DUNG CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO:
(chương trình 4 buổi, trong 2 ngày liên tiếp)

1.    Brand Marketing Philosophy:
-    Vai trò của Brand & Marketing trong chiến lược Phân phối
-    Những nguyên tắc Tiếp thị Thương hiệu
-    Tổng quan marketing above-the-line & below-the-line.
-    Tổng quan phân phối: Chiến lược Phân phối; Mô hình P3 & P4

2.    Chiến lược Phân phối (Distribution Strategy):
-    Chiến lược Kéo và Đẩy trong Phân phối và Vai trò của Thương hiệu   
-    Chiến lược theo Địa bàn và chiến lược theo Kênh
-    Chiết khấu Nhà phân phối và những điệu kiện cơ bản Hợp đồng phân phối
-    Chiến lược Nhượng Quyền  
-    Các Mô thức Modern Trade
-    Phân phối qua mạng Internet

Case study: các mô hình nổi bật do chuyên gia chọn lọc giới thiệu

3.    Tổ chức và Quản trị Bán hàng (Sales Management):
-    Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
-    Mô tả Công việc và xây dựng Chi phí Kinh doanh
-    Mapping & Routing
-    Quản trị phối hợp với marketing
-    Kỹ năng Bán hàng Cá nhân: ‘7 bước bán hàng’; ‘kỹ năng thương lượng’; ‘kỹ năng trưng bày’
 
Case study: phân tích thực tế do chuyên gia hướng dẫn 

4.    Mô hình Quản trị Kéo và Đẩy (Pull & Push):
-    Chiến lược Marketing và Mô thức Kéo & Đẩy
-    Kỹ năng Lượng hoá đo lường Lực Kéo và Lực Đẩy
-    Chiến lược Cạnh tranh Phân phối
-    Giải pháp Marketing cho Phân phối
-    Sự phối hợp giữa Sales và Marketing

5.    Kỹ năng & Tổ chức Khuyến mãi (promotion skill):
-    Chiến lược và mục tiêu: Kéo và Đẩy
-    Ý tưởng chương trình khuyến mãi
-    Xây dựng Cơ chế khuyến mãi (promotion mechnism)
-    Kỹ năng triển khai một chương trình khuyến mãi tiêu dùng 
-    Marketing supports trong chương trình khuyến mãi

6.    Dự báo, Kế hoạch và Chính sách (Forecast, Planning & Policy):
-    Dự Báo Marketing và dự báo bán hàng
-    Lập kế hoạch marketing định hướng phân phối
-    Những nguyên tắc hợp đồng phân phối  

7.    Thực hành:
Xây dựng Kế hoạch Bán hàng và Khuyến mãi cho Doanh nghiệp (chia 2 nhoùm)
-    Dự báo Bán hàng
-    Chiến lược Phân phối và Chính sách Phân phối
-    Tổ chức Lực lượng Bán hàng
-    Xây dựng chương trình khuyến mãi
-    Sáng tạo truyền thông & marketing

Làm việc và thuyết trình theo 2 nhóm, minh họa các ý tưởng, kế hoạch bằng hình vẽ và biểu đồ

IV. THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH:
-     Số lượng học viên: không quá 45 người
-    Thời gian:
Tổng số buổi học là 4 buoåi (3.5 giờ / buổi trong 2 ngày).
Buổi sáng: 8g30 đến 12g00
Buổi chiều: 1g30 đến 5g00
           Thời gian 2 ngày Thứ Sáu, Thứ Bảy

V. GIẢNG VIÊN:

-    Chuyên gia Thương hiệu Võ Văn Quang trực tiếp thực hiện
-    www.vovanquang.com

-    Tài liệu: do chuyên gia biên soạn, cung cấp dưới dạng hard copy và giũ bản quyền. Một số tài liệu có thể chuyển giao dạng soft. pdf.